นี่เป็นส่วนที่ยากที่สุดในกระบวนการขายการค้าต่างประเทศ

ไม่ว่าสินค้าจะดีแค่ไหน เทคโนโลยีดีแค่ไหน ถ้าไม่มีการส่งเสริมการขายและแผนการขายที่ดีเป็นพิเศษ มันก็เป็นศูนย์

กล่าวคือ ไม่ว่าผลิตภัณฑ์หรือเทคโนโลยีจะดีแค่ไหน ก็ต้องมีแผนการตลาดที่ดีเช่นกัน

01 นี่คือความจริง

โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับสินค้าอุปโภคบริโภคในชีวิตประจำวันและของใช้ในชีวิตประจำวัน เทคโนโลยีใหม่ ผลิตภัณฑ์ใหม่ และแนวคิดใหม่บางอย่างอาจจะดีมาก

คุณรู้สึกว่าตราบใดที่ผลิตภัณฑ์นี้ถูกสร้างขึ้น มันจะนำผลกำไรมากมายมาสู่บริษัทของคุณอย่างแน่นอนใช่ นี่เป็นความคาดหวังที่ดี แต่ถ้าคุณไม่มีกลยุทธ์ในการประชาสัมพันธ์ที่ดี ลูกค้าจำนวนมากยังคงละทิ้งโครงการของคุณ แนวคิดนี้เพราะเรารู้ว่าเทคโนโลยีและแนวคิดใหม่ๆ เกิดขึ้นทุกวันในโลกนี้แต่เรามักพบในซูเปอร์มาร์เก็ตและไฮเปอร์มาร์เก็ตขนาดใหญ่บางแห่งในยุโรปและอเมริกาว่าสินค้ายอดนิยมไม่จำเป็นต้องเป็นเทคโนโลยีล่าสุดหรือผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุด

ลูกค้าจำนวนมากยังคงค่อนข้างอนุรักษ์นิยมทำไมผู้ซื้อไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่ล่าสุดของคุณ หรือเพียงแค่สร้างโทเค็นอย่างเหมาะสมเพื่อทดสอบตลาดพวกเขาปลอดภัย และเขามีความเสี่ยง

สินค้าเก่าแม้ว่าสิ่งนี้จะล้าสมัย แต่ตลาดได้พิสูจน์แล้วว่าสิ่งนี้สามารถขายได้และขายได้ถึงเขาจะไม่ชอบสินค้าชิ้นนี้ในใจเขาก็จะขายมันไม่สำคัญเพราะผู้บริโภคชอบและเน้นตลาดเขาอาจชอบผลิตภัณฑ์ใหม่มาก แต่ในกรณีนี้ เขาจะยังคงทำการประเมินต่างๆ เพื่อทดสอบตลาด

แม้ว่าเขาจะอดไม่ได้จริงๆ แต่ต้องการสั่งซื้อและลอง เขาจะไม่มีวันสั่งซื้อล้านเหรียญให้คุณในครั้งเดียวเขาจะสั่งซื้อจำนวนเล็กน้อยอย่างแน่นอน ซื้อ 1,000 ชิ้นเพื่อทดลองใช้ ขายและดูว่าจะเป็นอย่างไรถ้าขายดีจะมาเพิ่มอีกหากไม่ดีหมายความว่าตลาดไม่รู้จักโครงการนี้สามารถวางได้ตลอดเวลาและสามารถละทิ้งได้ทุกเมื่อนี่คือความจริง

ดังนั้นในยุโรป อเมริกา และสหรัฐอเมริกาในฐานะผู้ซื้อ สิ่งแรกที่เราต้องทำในหลายกรณีคืออะไร?ไม่ใช่การแสวงหาบุญ แต่เป็นการไม่แสวงหาความผิด

ฉันขายผลิตภัณฑ์เก่าที่โตเต็มที่แล้ว บางทีอัตราส่วนกำไรของบริษัทอาจอยู่ที่ 40% เท่านั้นแต่สิ่งนี้เป็นที่รู้จักในตลาดว่าขายได้เดือนละเท่าไหร่และขายได้ปีละเท่าไหร่

ดังนั้นฉันจึงสามารถพลิกคำสั่งต่อไปได้ แม้ว่าราคาของซัพพลายเออร์ของคุณจะสูงขึ้น ราคาขายปลีกที่อยู่ข้างฉันก็ไม่สามารถขึ้นได้

กำไรของบริษัทสามารถถูกบีบอัดได้ถึง 35% และบางครั้งก็มีกิจกรรมส่งเสริมการขายบางอย่าง แต่เราจะทำผลิตภัณฑ์นี้ต่อไปแทนที่จะทิ้งผลิตภัณฑ์เก่าทันทีเพราะคุณออกแบบผลิตภัณฑ์ใหม่ ความเสี่ยงนั้นสูงเกินกว่าที่ผู้ซื้อจะรับไหว

หากการขายผลิตภัณฑ์ใหม่ไม่เอื้ออำนวย อาจทำให้บริษัทขาดทุนมหาศาล และจะมีผลกระทบอย่างใหญ่หลวงต่อการปรับผลิตภัณฑ์ในปัจจุบันด้วยดังนั้นบริษัทจึงอาจลองผลิตภัณฑ์ใหม่เล็กน้อยทุกปีในสถานการณ์ที่จำกัด

แต่ในกรณีส่วนใหญ่ คำสั่งซื้อหลักยังคงอยู่ในผลิตภัณฑ์เก่าที่มีเสถียรภาพแม้ว่ากำไรจะค่อนข้างต่ำ คำสั่งซื้อเก่าสำหรับผลิตภัณฑ์เก่าจะมีเสถียรภาพ

02กรณีเดียว

มันควรจะเป็นในปี 2550 ตอนที่ฉันไปไต้หวันโรงงานแห่งหนึ่งในไต้หวันได้พัฒนาผลิตภัณฑ์ที่น่าสนใจที่คุณอาจไม่เคยได้ยินชื่อมาก่อนผลิตภัณฑ์นี้เป็นอุปกรณ์ขนาดเล็กมากการทำงานของเครื่องขนาดเล็กนี้ที่ติดตั้งในตู้เย็นคืออะไร?เตือนทุกคนว่าอย่ากินของหวานมากขึ้น อย่ากินไอศกรีมหรือดื่มเครื่องดื่มมากขึ้นดังนั้นเมื่อคุณไปเปิดตู้เย็น อุปกรณ์นั้นก็จะส่งเสียงเอี๊ยดอ๊าดเพียงเพื่อเตือนคุณ คุณไม่สามารถกินได้อีกต่อไปถ้ากินเยอะจะเหมือนหมู

แนวคิดของโรงงานแห่งนี้ดีมากและน่าสนใจมาก

ในเวลานั้น เจ้านายของเขายังคงพอใจในตัวเอง โดยคิดว่าผลิตภัณฑ์ของฉันจะขายดีอย่างแน่นอน และฉันจะขายมันในตลาดสหรัฐฯ อย่างแน่นอน

เขาใช้ผู้ติดต่อและช่องทางในการเตรียมตัวอย่างสำหรับผู้ค้าปลีกชาวอเมริกันจำนวนมาก จากนั้นจึงบอกผู้ซื้อเหล่านั้นเกี่ยวกับแผนแนวคิด

ผู้ซื้อส่วนใหญ่สนใจจริงๆ และคิดว่า ว้าว ความคิดของคุณดีและน่าสนใจจริงๆ

แต่ผลที่ได้คือผู้ค้าปลีกในสหรัฐฯ จำนวนมาก หลังจากการค้นคว้าและประเมินแผนนี้ ยังไม่ได้สั่งซื้อผลิตภัณฑ์นี้

สุดท้ายทางโรงงานก็ยกเลิกโครงการนี้ไปและไม่ได้ผลิตสินค้าชิ้นนี้อีก

แล้วเหตุผลคืออะไร?

ต่อมา ฉันไปคุยเรื่องนี้กับผู้ซื้อชาวอเมริกันที่นิทรรศการ และผู้ซื้อชาวอเมริกันเหล่านั้นบอกฉันว่าเหตุผลนั้นง่ายมาก

พวกเขายังชอบผลิตภัณฑ์และคิดว่าเป็นแนวคิดที่ดี

แต่พวกเขาแค่คิดไม่ออกว่าจะขายอย่างไร จะทำการตลาดอย่างไร ทำการตลาดกับผู้บริโภคอย่างไร ซึ่งเป็นปัญหาใหญ่

แนวคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณดีมาก แต่เป็นไปไม่ได้ที่ฉันจะวางผลิตภัณฑ์นี้บนชั้นวางในซูเปอร์มาร์เก็ต แล้ววางโบรชัวร์ไว้ข้างๆ

ไม่แน่นอน แล้วเราจะทำอย่างไร?

อาจจำเป็นต้องวางการฉายภาพทางโทรทัศน์ขนาดใหญ่หลายสิบรายการในที่ที่เห็นได้ชัดเจนในซูเปอร์มาร์เก็ตและเล่นวิดีโอนี้ต่อไป

ทุกคนอาจไม่เข้าใจการพึ่งพาวิดีโอนี้ คุณต้องเพิ่มข้อความด้านล่าง

วิดีโอรวมข้อความเพื่อให้ผู้บริโภครู้ว่าสิ่งนี้เป็นหลักการที่น่าสนใจมากไม่ว่าจะซื้อเตือนตัวเองให้ลดน้ำหนัก ฯลฯ

แต่ด้วยวิธีนี้ผู้ซื้อจะรู้สึกว่าวิดีโอประเภทนี้ทุกคนอาจดูหรือได้ยิน

แต่คุณจะไม่มีวันให้ความสนใจเหมือนดูหนัง ดูรูปภาพ และคำบรรยายไปพร้อม ๆ กันความน่าจะเป็นนี้ต่ำมาก

ดังนั้นหลังจากคำนวณแล้วรู้สึกว่าโครงการยังไม่สามารถทำได้

สินค้าดีมาก แต่เนื่องจากไม่มีแผนการตลาดกลยุทธ์การขายที่ดี โครงการจึงถูกยกเลิก

03 สถานที่ที่ยากที่สุด

ฟังดูน่าเศร้ามาก แต่ในความเป็นจริง เราเจอสิ่งนี้ทุกวันไม่ว่าคุณจะเป็นโรงงานหรือบริษัทการค้า คุณจะรู้สึกเสมอว่า:

มีของดีอยู่ในมือ ทำไมลูกค้าไม่ซื้อ ?ราคาของฉันดีมากทำไมลูกค้าไม่สั่งซื้อ?ฉันหวังว่าทุกคนจะพิจารณาคำถาม นั่นคือ ผลิตภัณฑ์ของคุณอาจดี แต่คุณจะปลูกฝังความคิดที่ดีให้กับผู้บริโภคได้อย่างไร

แจ้งให้เขาทราบความแตกต่างระหว่างผลิตภัณฑ์นี้กับผลิตภัณฑ์เก่า เหตุใดฉันจึงไม่ควรซื้อผลิตภัณฑ์เก่าและซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณ

ประโยชน์สำหรับฉันคืออะไร ข้อดีคืออะไร?

คุณต้องทำให้เขาเข้าใจสิ่งนี้ด้วยสิ่งที่เรียบง่ายและตรงไปตรงมา และสามารถแตะต้องเขาและทำให้เขาสนใจที่จะซื้อนี่คือความเจ็บปวดของผู้บริโภค

กล่าวคือเมื่อคุณเชี่ยวชาญจิตวิทยาของผู้บริโภคและรู้วิธีเปิดประตูของผู้บริโภคเท่านั้นที่คุณสามารถโน้มน้าวใจและรักษาความปลอดภัยให้กับผู้ซื้อ

มิฉะนั้น ผู้ซื้อจะไม่สามารถผ่านอุปสรรค์นี้ได้เมื่อเขาไม่สามารถพัฒนาแผนการขายที่ดีกว่าเพื่อโปรโมตได้ เขาจะไม่ต้องเสี่ยงในการซื้อเทคโนโลยีใหม่ๆ และผลิตภัณฑ์ใหม่ อย่างมากที่สุดก็เป็นเพียงการทดสอบเบื้องต้นเท่านั้นเมื่อเขาทำไม่ดีเขาจะหยุดและยอมแพ้ทันทีนี่เป็นเรื่องง่ายๆ และเป็นกฎปกติในห้างสรรพสินค้าด้วย

คุณอาจคิดว่าสินค้าของคุณดีเจ้านายหรือเพื่อนร่วมงานของคุณบอกคุณว่าผลิตภัณฑ์ของเราดีมากและราคาของเราดี

ใช่สิ่งเหล่านี้เป็นข้อเท็จจริง แต่สิ่งเหล่านี้ที่มีอยู่อาจไม่ได้รับการยอมรับจากผู้บริโภคอย่างเต็มที่

แม้กระทั่งละทิ้งของเก่า นิสัยโดยธรรมชาติ และความชอบโดยธรรมชาติบางอย่างเนื่องจากผลิตภัณฑ์ของคุณ

ทำไมยอมแพ้?ถ้าคุณมีเหตุผลพิเศษ คุณก็มีเหตุผลที่จะโน้มน้าวอีกฝ่าย

คุณปลูกฝังเหตุผลนี้ให้กับผู้อื่นอย่างไร และวิธีการใช้การตลาดแบบแช่ตัวในรูปแบบต่างๆ เพื่อให้ทุกคนได้สัมผัส รู้สึก และรับรู้ได้อย่างไรสิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่ยากที่สุดในกระบวนการขาย และพวกเขายังต้องการใครสักคนที่จะคิดเกี่ยวกับมัน

และสิ่งเหล่านี้ไม่จำเป็นต้องเป็นสิ่งที่ผู้ผลิตผลิตภัณฑ์สามารถทำได้

หลายครั้งที่เราพูดกันว่าการลดราคาของผลิตภัณฑ์นั้นมีหลายสิ่งหลายอย่างในเวลาและสถานที่ที่เหมาะสม

ไม่เพียงแต่ผลิตภัณฑ์ของเขาจะดีเท่านั้น แต่ที่สำคัญกว่านั้น เขาสามารถเข้าใจจิตวิทยาของผู้บริโภค และเขาสามารถสัมผัสได้ถึงความชอบในการซื้อของผู้บริโภคนั่นเป็นส่วนที่ยากที่สุด ไม่ใช่ตัวผลิตภัณฑ์เอง

ดังนั้นฉันจึงอยากบอกคุณว่าถ้าคุณเพียงแค่ใส่ความคิดทั้งหมดของคุณในการค้นคว้าเทคโนโลยีและผลิตภัณฑ์ตลอดทั้งวันก็ยังไม่เพียงพอเพราะสิ่งเหล่านี้คือสิ่งที่วิศวกรทำและสิ่งที่ช่างทำ

ในฐานะพนักงานขายและพนักงานขาย สิ่งที่คุณต้องทำคือตลาดคือผู้บริโภคและผู้ซื้อ และนี่คือสิ่งที่คุณต้องสื่อสาร พิจารณา และสร้างสมดุล